Articles in press:
کلمات کلیدی: Articles in press
همزمان با پیشرفت انقلاب اطلاعاتی[1]، بسترها و مباحث نوین در بازاریابی ظهور می کنند که جهت استفاده از فرصت های ایجاد شده، پژوهش عمیق مورد نیاز است. هنگام پژوهش بسیاری از مسائل و دشواری های سیستم های سنتی خود را نشان می دهند و ما از طریق ایجاد اطلاعات و در نهایت تولید دانش در حوزه های مربوطه، قادر خواهیم بود راه های بهتری جهت انجام امور بیابیم. امروزه غالب شرکت های فعال در بازارهای بین المللی و داخلی در بسیاری از کشورهای توسعه یافته و حتی در حال توسعه به لزوم انجام تحقیقات بازاریابی و نزدیکی به مشتریان از طریق روش های نوین علمی و پژوهشی، پی برده اند. تحلیل اطلاعات مربوط به مشتریان شرکت ها را قادر می سازد تا نیازها و خواسته های واقعی مشتریانشان را بهتر درک کرده و به ارضای آنها با سودآوری بالا بپردازند.
تجزیه و تحلیل ارزش درازمدت مشتری[2] (ارزش بلندمدت یا مادام العمر مشتری)، چنین زمینه ای است که از طریق توسعه اطلاعات و دانش درباره جامعه مشتریان، مزایای بسیاری برای شرکت ها، مدیران و سایر تصمیم گیران به همراه دارد.
با تکامل روز افزون پارادایم بازاریابی[3]، اهمیت رابطه بلندمدت با مشتری نیز پررنگ تر می شود (Kim & et al, 2006). در یک دهه گذشته، مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به عنوان استرتژی اصلی شرکت ها در محیط های به شدت رقابتی کسب و کار مورد استفاده قرار گرفته است(Benoit & Poel,2009; Hawang & Suh, 2004; Jain & Singh, 2002; Kim & et al, 2003). شرکت ها از طریق ایجاد، حفظ و ارتقای رابطه بلند مدت با مشتریان خود، توانسته اند به سودآوری بالایی دست یابند(Beniot & Poel, 2008; Coussemnet & Poel, 2008).
از یک طرف حرکت به سمت رویکرد مشتری مداری[4] در بازاریابی و از طرف دیگر افزایش دسترسی به داده ها و مبادلات مشتریان، منجر به جلب توجه محققین و مدیران شرکت ها به درک و تخمین ارزش درازمدت مشتریان (CLV) شده است (Beniot & Poel, 2008). به طور کلی CLV به عنوان ارزش فعلی جریانات نقدی آتی مرتبط با مشتریان شرکت تعریف می شود(Beniot & Poel, 2008; Chan,2008; Kim & et al, 2006; Kaplan, 2009 ). آگاهی از ارزش درازمدت مشتریان، شرکت/ سازمان را قادر می سازد که مشتریانش را به طور مناسب بخش‌بندی کرده و فعالیت های بازاریابی خود را بخوبی بین بخش های مختلف مشتریان توزیع نماید.
[1] . Informational Revolution
[2] . Customer Lifetime Value
[3] . Marketing Paradigm
[4] . Customer- Centric
کلمات کلیدی: CLV
چالش های بازاریابی در قرن جدید
فرآیند بازاریابی نوین[1] با شناخت و سنجش نیازها، خواسته ها و ترجیحات برآورده نشده مشتریان آغاز می‌شود و پس از انتخاب بازار یا بازارهای هدف با نگرش سیستمی، استراتژی هایی در زمینه آمیخته بازاریابی محصول، قیمت، مکان، ترفیع، کارکنان، دارایی ها و امکانات فیزیکی و فرآیندها، با در نظر گرفتن مشتریان تنظیم می گردد. در بازاریابی نوین، خدمت به مشتری هدف اصلی می باشد. در راستای تحقق فلسفه بازاریابی در جهان امروز، روش های قدیمی و سنتی دیگر کارا نیست و در بلند مدت سازمان هایی در بازار پایدار و موفق خواهند بود که بهره برداری بهینه را از بازاریابی نوین بنماید.
برای پیروی از فلسفه بازاریابی برای کسب سود باید نیازها و خواسته های مشتریان شناسایی و برآورده شود. فلسفه بازاریابی هنگامی تحقق می یابد که بازاریابان به رضایت مشتری توجه داشته و محصولاتی را طراحی و تولید کند که نیازهای برآورده نشده و تشخیص داده نشده مشتری را برآورده نماید. آمیخته بازاریابی از مهم‌ترین مباحث بازاریابی می باشد و شرکت ها برای موفقیت در بازار متلاطم و رقابتی باید به آمیخته بازاریابی توجه خاصی مبذول دارند.
در یک دهه گذشته تغییرات بسیار وسیع و پر شتابی را درصحنه تجارت شاهد بوده ایم. با افزایش سرعت این تغییرات که ناشی از تغییر در فناوری ها، فعالیت آزادانه و نزدیک بازارهای جهانی، افزایش نوآوری ها، کاهش مستمر چرخه زندگی محصولات و کمرنگ شدن فاصله های زمانی و مکانی در فضای فناوری اطلاعات بوده است، سازمان ها با بازارهایی روبرو شده اند که وجود رقابت شدید و نیازهای جدید و رو به رشد مشتریان از ویژگی‌های منحصر بفرد آن محسوب می شود. بنابراین سازمان ها به این نتیجه رسیده اند که برای حفظ بقا و ماندگاری خود در این بازار لازم است هر چه سریعتر خود را با این تغییرات مستمر هماهنگ سازند و به بیان دیگر باید آینده نگر، مبتنی بر بازار و بر اساس دانش روز به فعالیتهای خود ادامه دهند. برای نیل به چنین اهدافی تنها برخورداری از اطلاعات مهم و اساسی در مورد این بازار کافی نیست، بلکه استفاده بهینه از انبوه اطلاعات موجود در گرداگرد سازمان، از دغدغه های اصلی مدیران به شمار می رود. استفاده از سیستم های اطلاعاتی کارا و یکپارچه که بتواند همه فعالیت ها و وظایف موجود در یک سازمان را تحت پوشش قرار داده و اطلاعات لازم و ضروری را به موقع در اختیار استفاده کنندگان آن قرار دهد، یکی از ابزارهای مفیدی است که سازمان ها برای افزایش قابلیت های خود، بهبود عملکرد، تصمیم گیری بهتر و دستیابی به مزیت رقابتی از آن استفاده می کنند. امروزه با پیشرفت فناوری اطلاعات، نرم افزارهای مدرنی تولید شده است که می تواند توان سازمان را در کاهش هزینه ها داخلی و تعامل بهتر با میط و در نهایت کسب سود، یاری دهند. نرم افزارهای مدیریت زنجیره تأمین یا SCM، سازمان را در تعامل بهتر با تأمین کنندگان و محیط و تأمین بهتر ورودی ها یاری می دهند. نرم افزارهایERP، یا نرم افزارهای برنامه ریزی منابع سازمان، سازمان را در هدایت و برنامه ریزی عملیات یاری می دهند؛ نرم افزارهای CRM، یا مدیریت روابط با مشتریان سازمان را در تعامل و حفظ مشتریان یاری می رساند. امروزه مهم‌ترین چالش های تجاری و تکنولوژیک عبارتند از:
· کسب مشتری و نگهداشتن او
· وفاداری مشتری
· افزایش دادن یودآوری مشتری
رفع موفقیت آمیز این چالش ها برای موفقیت هر سازمانی ضروری است. سرمایه گذاری در مدیریت ارتباط با مشتری می تواند منجر به منافع گوناگونی شود. برخی از سازمان ها به دنبال نفوذ سریع تر در بازارند و دیگران در جستجوی سودآوری بیشتر از راه پایین آوردن هزینه ها هستند. ولی هدف نهایی تمام سازمان ها توسعه ساختاری مستحکم در ارتباط با مشتریان و فهم آن چیزی است که برای حفط این سطح بالا از رضایت مشتری و وفاداری مورد نیاز است.
کلمات کلیدی: چالش های بازاریابی در قرن جدید
دموکراسی می گوید: رفیق حرفت را خودت بزن ،نانت را من می خورم!
مارکسیسم می گوید: نانت را خودت بخور ، حرفت را من می زنم!
فاشیسم می گوید: نانت را من میخورم ، حرفت را هم من می زنم ، تو فقط برای من کف بزن!
اسلام حقیقی می گوید: نانت را خودت بخور ، حرفت را هم خودت بزن ، من برای اینم که به حق برسی!
اسلام دروغین می گوید: تو نانت را بیاور بده به ما،ما قسمتی از آن را جلویت می اندازیم و تو حرف بزن ... اما حرفی را که ما می گوییم!کلمات کلیدی: اسلام حقیقی، Articles in press
